2014年第七屆金投賞國際創(chuàng)意節(jié)于10月21日至23日在上海舉行，上圖為特斯拉中國區(qū)負(fù)責(zé)人吳碧瑄。
2014年第七屆金投賞國際創(chuàng)意節(jié)于10月21日至23日在上海舉行，上圖為特斯拉[微博]中國區(qū)負(fù)責(zé)人吳碧瑄。她認(rèn)為，一個(gè)公司的產(chǎn)品需要依靠特點(diǎn)來吸引客戶，因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品的要求越來越高，如果產(chǎn)品沒有特點(diǎn)，人家就會去只看價(jià)格。
以下為嘉賓對話實(shí)錄：
主持人：特斯拉帶來的不僅僅是全新的產(chǎn)品，更帶來的是全新的銷售模式，它全球統(tǒng)一定價(jià)、嶄新的銷售方式給我們帶來一次完全不同的變革。我以前賣了10幾年的汽車，通過我們的經(jīng)銷商很辛苦的一輛一輛車賣掉。首先，請來自于特斯拉的吳女士談一談您對這方面的看法。客戶進(jìn)店以后的感覺是什么？我們在整個(gè)的服務(wù)當(dāng)中，客戶是不是感覺到有什么不方便？怎么不能夠談價(jià)錢？別的店都可以談價(jià)錢，為什么進(jìn)到特斯拉不能談價(jià)錢呢？
吳碧瑄：
其實(shí)我覺得是可以接受這個(gè)理念的。客戶最重要的就是要有一個(gè)公平，對于他來講如果大家都是一個(gè)價(jià)格，也就沒有什么太多的去跟你談的。另外，特斯拉在產(chǎn)品上面，特斯拉跟別人是不大一樣的。特斯拉是電動汽車，它有很多的理念，包括車本身有很多東西是客戶不大了解的。其實(shí)客戶是會有很多的問題針對這個(gè)產(chǎn)品，它和傳統(tǒng)的汽油車的可能還不大一樣。大家一般，好比對寶馬[微博]的車或者是對奔馳的車，或者是任何的車還是有一些概念的。甚至他可能通過網(wǎng)上已經(jīng)知道一些信息，幾門幾缸大部分都要看一些參數(shù)。但是電動車就不一樣，因?yàn)殡妱榆囀紫冗@些參數(shù)都不存在。另外，客戶也有很多可能對于電動車的使用。包括像這個(gè)車，我老是說它不光是一個(gè)汽車，它是一個(gè)智能終端，你可以上網(wǎng)，它是一個(gè)移動終端，同時(shí)又是一個(gè)智能終端，同時(shí)又是汽車。在上面你可以上網(wǎng)、瀏覽，同時(shí)我們也可以從遠(yuǎn)程的去看到這個(gè)車，甚至去調(diào)動這個(gè)車做一些事情。同時(shí)，這個(gè)車又可以遠(yuǎn)程的升級。所以在你開這個(gè)車的時(shí)候，或者在你擁有這個(gè)車的時(shí)候，其實(shí)你從買的那一天和未來的階段，其實(shí)你在不斷的；可能這個(gè)車會不斷的給你驚喜。由于它這種產(chǎn)品的特性，所以我們更多的時(shí)間，我們的銷售會花更多的時(shí)間跟客戶解釋，這個(gè)產(chǎn)品是什么樣子，讓客戶真正的理解它的價(jià)值。當(dāng)客戶理解了它的價(jià)值，包括電動車本身使用起來的使用成本是非常低的。它沒有保養(yǎng)，電費(fèi)比油費(fèi)便宜很多。客戶自然就會了解要不要選擇這個(gè)方式作為他未來的一個(gè)生活方式，這是更重要的一個(gè)理念。
主持人：現(xiàn)在我跟經(jīng)銷商談，他們認(rèn)為消費(fèi)者的需求不就是便宜嗎？真是這樣嗎？我找過一些4S店顧問，我說：你假裝顧客來談我。我說：先不說價(jià)格好不好？結(jié)果他講到第二句就卡住了。為什么？因?yàn)榇蠹伊?xí)慣第二句話基本上就是“價(jià)格”。我們考慮一下，是客戶只想要價(jià)格，還是你引導(dǎo)的客戶？
吳碧瑄：
我覺得剛才秦總說的一個(gè)特別好，你去研究互聯(lián)網(wǎng)上面在賣東西的時(shí)候。什么東西在上面賣的最好？標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，客戶對這個(gè)產(chǎn)品的熟悉程度。為什么像消費(fèi)電子類的東西賣的很好，或者書或者什么。因?yàn)楫a(chǎn)品品牌都是一樣的，而且這個(gè)產(chǎn)品他其實(shí)都已經(jīng)看過了，沒什么區(qū)別。我去商店里買和在網(wǎng)上買是不可能有區(qū)別的，區(qū)別化沒有。然后客戶對他很熟悉了，所以我不需要去玩一下或者看一下才決定去買。可能會有一些品牌忠誠度或者各方面的。
包括像剛才講到的那個(gè)飛機(jī)票也是。我從哪兒買票，最后飛到航空公司都是一樣的，那個(gè)體驗(yàn)都是非常標(biāo)準(zhǔn)化的。相對來講，在汽車這樣越來越多的用戶對他更熟悉的情況下，其實(shí)更有可能會被互聯(lián)網(wǎng)化，因?yàn)樗奈磥頋摿螅驗(yàn)榇蠹視λ絹碓搅私狻Ｌ厮估赡苌晕⒉灰粯拥模驗(yàn)榇蟛糠秩诉€沒有開過這個(gè)車，所以大家還是很重視它的體驗(yàn)。但是大部分的其它的車，我覺得這肯定是一個(gè)趨勢。
我覺得相對來講這還是一個(gè)以產(chǎn)品為主的公司和方式吧，而且相對來講，我覺得從不管是手機(jī)，還有現(xiàn)在你看到的樂視不也是嗎？很多很多的公司通過一個(gè)比較有特點(diǎn)的產(chǎn)品，然后這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)樗幸粋€(gè)特殊的定位，它能夠足夠的去吸引很多客戶，這樣的話，它能夠在事先有這個(gè)需求。未來我覺得可能其中另外一個(gè)，剛才講的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，大家可能都會通過互聯(lián)網(wǎng)去采購了。針對以后更多的，而且可能更多的大家會去；因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)很大的數(shù)據(jù)庫，價(jià)格什么的都很透明。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是把所有的東西都變得很透明了，所以從以后來講，這種價(jià)格的競爭可能真的會更激烈。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如果沒有特意化的話，你就是跟別人比價(jià)格。對廠商的要求，客戶對產(chǎn)品的要求，我認(rèn)為未來會越來越提高。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如果沒有特點(diǎn)，人家就會去只看價(jià)格。
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