我們第一年上市時很多媒體老師說，你們不是有比亞迪的店又有奔馳的店，加起來上千個店，將產(chǎn)品拿去鋪就好了。其實(shí)我們并不會選擇這樣去做，因?yàn)槲覀円蛟煲粋€全新的只做新能源的品牌，借助比亞迪和奔馳的渠道確實(shí)是最簡單的辦法，但是在渠道的規(guī)劃上我們覺得，那樣你就變成奔馳的某一款產(chǎn)品，或者比亞迪的某一款高端產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是要做一個獨(dú)立的，純新能源汽車的品牌，所以我們選的是獨(dú)立渠道，建渠道規(guī)劃時我們也不希望一下吃胖，一口吃撐，我們是按照規(guī)律來的。關(guān)于渠道，之前有過很多討論，包括現(xiàn)在還有很多企業(yè)會覺得需要一下就要大力鋪開，比如要進(jìn)入中國30個城市，我要建200個店之類的，但是如果消費(fèi)者不能買單，消費(fèi)者不覺得這個產(chǎn)品是可接受的，那這就不是健康發(fā)展的節(jié)奏，我們今年到目前為止在9個城市擁有13個店，包括這家北京三店，也包括長沙、上海第二家店。所以我們目前是一線城市加二線城市中有補(bǔ)貼有政策的城市，目前暫時不會去考慮跟新能源毫不相關(guān)的城市，或者地方政府沒有推進(jìn)新能源計劃的城市。也許不排除未來有一天中國所有城市都會歡迎新能源，但是騰勢的定位是高端市場，我并不想做所有的市場，因?yàn)槟莻€蛋糕太大了，而這個蛋糕有很多優(yōu)秀的本土品牌，比如說北京本地企業(yè)、上海本地的企業(yè)，有很多優(yōu)秀的企業(yè)都會參與競爭，但是各自的定位不同，所以我們瞄準(zhǔn)的是高端人群和高端的品牌定位，這也決定了我們渠道推廣的策略。
Q5-1：在品牌營銷方面，像騰勢雖然是有戴姆勒、比亞迪做背景，但是對于騰勢，還是比較少的人知道，所以品牌營銷方面接下來有什么規(guī)劃？
A：我們2015年都在做一件事情——體驗(yàn)營銷，這是我們2015年的主題。
因?yàn)樵谖覀兊恼{(diào)研里面發(fā)現(xiàn)，首批選擇新能源汽車的人是很有代表性的，在我們車主里，我們原來以為應(yīng)該是年齡相對來說大一些的，大部分是第二輛車的，但其實(shí)上在北京，我們有很多85后的車主，他們工作的性質(zhì)比較聚集在三高產(chǎn)業(yè),有工程師、程序員，還有一些高級的管理人員，這是我們早期車主調(diào)研時發(fā)現(xiàn)的真實(shí)數(shù)據(jù)。
在我們所有的調(diào)研和實(shí)踐下來發(fā)現(xiàn)，我們的人群非常注重生活質(zhì)量，這個生活質(zhì)量指的是他其實(shí)有能力消費(fèi)豪華車，我們的許多車主都有豪華車消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，他們會看重環(huán)境跟生活的平衡，有很多人剛開始買車時會告訴我們，是因?yàn)榕普眨癖本┑能囍鳌５琴I了之后，他們會說在他們的生活中發(fā)生的改變已經(jīng)不僅僅是牌照這個事情，我們很多車主都跟我說買了騰勢之后很有優(yōu)越感。我分享一個真實(shí)的案例，我在騰勢工作快五年了，我以前天天告訴我爸媽我在新能源車的時候，我爸媽并沒有太大的感覺，直到有一天我把車開回了家，我爸開了這個車之后說：“你們這個車一定會很好的”，這是他真實(shí)的感受。后來我周末帶著我兩個閨女去爬山，讓我的虛榮心得到了巨大的滿足，因?yàn)槲遗畠阂粋€勁的問我：“媽媽這個車是什么車，為什么不吵，為什么沒有味道？”因?yàn)樗皶炣?，但騰勢給她的感覺很好。然后我們停下來的時候，停車場有好幾個人都圍上來問我，你這是什么車。這時候，我真正體會到了作為新能源車主內(nèi)心情感上的東西，不僅僅是一個牌照，這種感覺是跟開所有的燃油車都不同的。
所以這種很有意思的現(xiàn)象，讓我們覺得體驗(yàn)營銷是我們的重點(diǎn)，我們要讓大家體驗(yàn)到，我家人體驗(yàn)了騰勢后給予的反饋真的讓我覺得非常的開心，這種開心不是因?yàn)樗?0萬的車，而是因?yàn)槲艺J(rèn)為我作出了很正確的事情，所以我們把體驗(yàn)營銷定為今年最重要的事情，而且明年會接著做體驗(yàn)營銷，因?yàn)榇蠹以诼牭诫妱悠嚭烷_到電動汽車的感覺是完全不一樣的，體驗(yàn)?zāi)軌蜃尨蠹艺嬲牧私獾竭@個產(chǎn)品能給他和帶來不一樣的感受。而且好的電動汽車，就是讓你的生活品質(zhì)變得更好，而不是擔(dān)心拋錨在路上、擔(dān)心電池安全不安全，而這些騰勢是具備的，我們有最好的電動車。作為早期的進(jìn)入市場的品牌，我們也肩負(fù)能夠讓消費(fèi)者真正看到電動汽車是可信賴的責(zé)任，這是2016年我們還會重點(diǎn)做的事情。當(dāng)然除了體驗(yàn)營銷之外，伴隨體驗(yàn)營銷我們還要解決知名度的問題，我們要讓大眾消費(fèi)者知道這是騰勢。
Q5-2：我覺得這個體驗(yàn)營銷是不是需要更加接地氣，比如需要到高檔社區(qū)跟他們做一些互動？
A：其實(shí)我們已經(jīng)在做了，在今年，我們做的主要是高端人群的體驗(yàn)，比如上半年我們做了500個跨界意見領(lǐng)袖的體驗(yàn)，這500個跨界意見領(lǐng)袖涵蓋各行各業(yè)，有商業(yè)的，也有藝術(shù)界、文學(xué)界的。我們?yōu)槭裁醋鲞@群人的體驗(yàn)，因?yàn)槲业氖着囍饔谐绦騿T、企業(yè)高管，也有一些藝術(shù)界、文學(xué)界的人，比如我們北京學(xué)術(shù)界里像李稻葵老師、馬光遠(yuǎn)老師；文學(xué)界的像上海的六六老師，這些行業(yè)的高端人群都是我們的目標(biāo)群體。另外我們現(xiàn)在做的項目中有一個叫“Top20”的項目，就是每個城市的排名靠前的企業(yè)，我們會進(jìn)去做體驗(yàn)，這個可能是比較接地氣的做法，我們會走進(jìn)企業(yè)去做搭建展車，然后給中高層免費(fèi)體驗(yàn)時間，包括員工也可以進(jìn)行試駕，然后企業(yè)有意愿的話，我們也可以免費(fèi)幫企業(yè)建樁。而在媒體方面，除了日常媒體的試駕，之前也搞了很多次的媒體機(jī)場接送體驗(yàn)，或者在限行期間我們提供用車，這都是一些體驗(yàn)的內(nèi)容。
其實(shí)我們并不想空談，比如現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還在談造車、談產(chǎn)品，而騰勢的車已經(jīng)在路上了，在北京已經(jīng)有上千的車主在開著騰勢了，而且我們已經(jīng)得到了C-NCAP碰撞測驗(yàn)五星安全的成績了，所以這可能是做汽車的企業(yè)跟一些新興的資本起來的企業(yè)不同的地方，但是大家各有各的方向，我們的原則和方向就是把我的用戶找到，服務(wù)好，讓他們真正形成滾雪球的效應(yīng)，讓大家談到新能源的時候想到的是有正能量的新能源品牌，而不是我要擔(dān)心車壞在路上，擔(dān)心這個車的電池安全不安全。這些是我們作為領(lǐng)先的電動車品牌或者高端的品牌所應(yīng)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)。
Q6：我想知道整個騰勢的電池管理系統(tǒng)是誰開發(fā)制作的？因?yàn)槲覀冎安疬^一輛特斯拉，拆之前我們查一些資料，當(dāng)時覺得特斯拉至少電池是很牛的，但拆開以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)就是7000節(jié)的松下18650電池，但特斯拉有很好的程序員可以給他開發(fā)非常完善的電池管理系統(tǒng)。我們知道電池的迭代速度很慢，我們開發(fā)一款全新電動技術(shù)，其實(shí)真正到商用上需要很多年，但是我們的電池管理系統(tǒng)可以很快的迭代，所以我們電池管理系統(tǒng)是戴姆勒主持還是比亞迪主持？
A：都不是。對于拆車的需求，我們很歡迎，而且歡迎拿其他的車一起對比。我們對騰勢的產(chǎn)品很有自信，因?yàn)槲覀兊睦m(xù)航里程很強(qiáng)、電池很可靠、有著奔馳體系的制造工藝，所以我們不怕比較。
至于你問的電池管理系統(tǒng)，我們不是比亞迪做的，也不是戴姆勒的，是騰勢自己的，前兩年還有人問了更進(jìn)一步的問題，你們這個要不要給股東雙方買斷知識產(chǎn)權(quán)的錢？不要，因?yàn)檫@是我自己開發(fā)的。
為什么是我自己開發(fā)的？因?yàn)楸葋喌鲜俏业碾姵毓?yīng)商，你拆的時候你會發(fā)現(xiàn)我們車電池包里是144節(jié)單體電池，這個單體電池是比亞迪供的，但是買過來之后電池的排列組合、安放，所有電池包內(nèi)部的軟件設(shè)計、斷電管理、高壓管理，包括遇水碰撞時的管理系統(tǒng)都是騰勢自己研發(fā)的，但畢竟騰勢的人員并不算多，所以我們有很多是來自于奔馳、比亞迪的技術(shù)支持。
所以為什么我們說我們是站在巨人的肩膀上，我們是50：50的合資企業(yè)，50、50，不存在一方占據(jù)絕對的控股，我們是一個做技術(shù)的企業(yè)，背后的支撐來自于股東方的實(shí)力，比如可能有個問題騰勢解決不了，但騰勢會找德國工程師，以及比亞迪的電池專家來幫我們解決。
這一套系統(tǒng)的控制權(quán)和研發(fā)設(shè)計是我們自己做的，所以這也是我們跟別的品牌不太一樣的地方，騰勢這款車是真正以電池為基礎(chǔ)開發(fā)，它不是在現(xiàn)有的車上搭載一塊電池，加一個電機(jī)和管理系統(tǒng)，而是我們先確定了我們要做一個什么車。我們覺得對于中國消費(fèi)者來講更喜歡大空間的車，要跑得遠(yuǎn)的車，騰勢的電池有144節(jié)，有500多公斤，這個重量不是輕易就可以在任何一個車上裝的，需要重新的考慮和研發(fā)，現(xiàn)在我們的車開起來的感覺根本不覺得重，操控調(diào)教的非常平穩(wěn)，非常舒服，你們開過就知道了。
真正的正向開發(fā)合資電動汽車，在中國，騰勢是第一款，而本土的，比亞迪比我們做的早，但騰勢的優(yōu)勢在于我們集合了雙方的資源。
Q7：我們之前了解到北京市場占據(jù)騰勢整個銷量比較大的份額，為什么？第一個是因?yàn)楸本┫拗婆普?，即使有錢也搖不到號，之前特斯拉沒有被納入新能源的汽車搖號領(lǐng)域，所以像中產(chǎn)或者白領(lǐng)想買一個有品質(zhì)的，又能夠每天開的車，那騰勢是目前這個領(lǐng)域唯一的一個選擇?，F(xiàn)在特斯拉被納入了新能源搖號系統(tǒng)，可能有一部分人會去買特斯拉。我們之前拆特斯拉的時候，拆后座發(fā)現(xiàn)高壓電機(jī)就在座位底下，沒有做任何的保護(hù)，就是上面加上座椅，當(dāng)時我們拆開就覺得很吃驚。所以我特別感興趣騰勢拆開之后什么樣。體驗(yàn)式營銷您剛才說了很多遍，一些白領(lǐng)或者高級的知識分子，他們有更多的辨識和理解能力，他們不是進(jìn)4S店聽銷售講產(chǎn)品如何好，他們需要的是深程度的體驗(yàn)，比如需要了解騰勢的車電池保護(hù)達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，與其他品牌相比又是怎樣的，我認(rèn)為整體來說體驗(yàn)營銷不簡單是試駕，更多的是展示，特斯拉的銷售店會有專門的展示區(qū)，銷售會給這個客戶講這個地方是什么，我們?yōu)槭裁醋龀蛇@樣，是領(lǐng)先的，所以我建議騰勢的體驗(yàn)式營銷不僅局限于一兩小時試乘試駕，如何把好的東西通過體驗(yàn)展示出來，這是一個挑戰(zhàn)。
A：謝謝您的意見，這也是我們今年在一年時間推廣當(dāng)中摸索出來的其中一個方向，我們希望把一些聽起來或者看起來非常難理解的事情，盡可能簡單的展示給消費(fèi)者。但是說實(shí)話在中國推一個高端品牌并不容易，因?yàn)橹袊谶@么多年沒有真正成功一個高端的合資品牌。我們在非常認(rèn)真的學(xué)習(xí)，我們優(yōu)勢的地方在于我們沒那么大的包袱和壓力，因?yàn)槲覀冎蛔鲂履茉?，有股東方的大力支持。可是我們有很認(rèn)真的對待市場消費(fèi)者，現(xiàn)在我們有很多的地方做得不夠好，包括您剛才說的體驗(yàn)和展示也是我們明年要改進(jìn)的地方，體驗(yàn)式營銷不僅僅讓大家認(rèn)識你的產(chǎn)品，還要理解你背后的優(yōu)勢和背后的技術(shù)。
Q8：現(xiàn)在在新能源汽車或者純電動汽車領(lǐng)域，續(xù)航里程是很重要的技術(shù)目標(biāo)，大家普遍的認(rèn)知也是價格越貴續(xù)航里程越長，咱們現(xiàn)在騰勢雖然賣得比較貴，但是續(xù)航里程在目前市場在售的新能源汽車確實(shí)名列前茅，但是目前有很多即將上市的新車?yán)m(xù)航可以提升到250公里以上，但補(bǔ)貼后的售價比騰勢低，您怎么看待？這些定位中低端，但續(xù)航里程跟騰勢相差無幾的車型會不會對騰勢造成影響？另外，現(xiàn)在北京放開了進(jìn)口高端新能源汽車的牌照，特斯拉和寶馬i3都可以在北京享受新能源汽車的牌照。騰勢從原來的一枝獨(dú)秀，到現(xiàn)在可能會面臨后追兵，上有下壓的狀況，在市場策略、價格或者產(chǎn)品上會不會有什么改進(jìn)應(yīng)對這種狀況？
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