中國制造的絕對價格優勢一去不返，那么中國的“世界工廠”地位還會存續嗎？
“中國的"世界工廠"地位還會存續多年，但這個"工廠"不再像以前那樣。我們會看到新一代出口企業的崛起，新一代出口企業的定義是銷售價值的企業”，在日前舉行的環球資源“智·勝未來出口系列論壇”上海站活動上，大家得出了比較一致的觀點。環球資源企業事務總裁裴克為給中國出口商支招：“在"后制造時代"，中國供應商必須做出改變，從"價格銷售"轉向"價值銷售"，慎選買家，進行組合式推廣”。
八成買家增加訂單
環球資源是為專業買家提供采購資訊，并為供應商提供市場推廣服務的跨國集團，旗下的《世界經理人》雜志今年第一季度所作的一項調查結果為裴克為以上的這一論斷提供了依據。這份調研的對象是從事出口和制造業的《世界經理人》讀者及用戶，其中67%以上為中小企業，年出口額在1000萬美元以下；62%的企業從事出口業務5年以上；66%的企業在海外推廣自己的品牌，這三類算得上是中國比較靠前的出口企業，具有一定的代表性。當這些企業被問及2013年的出口預期時，這份調查給出的反饋是“樂觀”，51%的企業認為自己的企業今年的出口業績會比去年有增加，還有36%預計會持平。 54%的供應商表示，與三年前相比，買家的詢盤總量增加了，同時，約半數的供應商表示買家的二次回復率也增加了。來自國際買家的信息又是怎樣呢？環球資源的調查說，81%的受訪買家表示今年將增加訂單，以應對市場需求，只有5%的買家明確表示將減少訂單。
這一調查結果令人有些振奮，不過，來自買家的要求變得更高也將給“中國制造”帶來挑戰。調研報告稱，有53%的買家要求供應商提供成品及定制化的產品，21%的買家要求供應商提供定制化的產品，只有26%的買家要求供應商能提供成品。也就是說，有74%的買家在尋找可以提供 “定制化”產品的供應商，買家現在更看重的是供應商的能力，而不是僅僅“看圖”采購。 “對國際買家來說，中國已經變成非常熟悉的地方，所以他們很挑剔的，要求不斷地提高，詢問的內容越來越多。”裴克為說。
下面的問題是出口企業該怎么辦，裴克為的回答是把復雜的事簡單變成這樣幾個步驟：第一個步驟，明確自身定位；第二個步驟，明確目標買家，根據這個定位你要明確你的目標買家是誰。有些買家不僅僅是為了賺一些小錢、光為了某一個訂單而來，他們希望能夠形成一種長年的合作、一種戰略性的合作，他們關注品質、創新等等價格以外的東西，這是最優質的買家；第三個步驟，明確目標市場；第四個步驟，明確自身優勢，尋找自己獨特的賣點；第五個步驟，圍繞目標買家，用所有的營銷手段、出口渠道、推廣渠道去影響他，吸引他。
用簡單方法找賣點
出口企業如何明確自身的優勢和賣點？裴克為說，“價格以外，可以是服務、交貨時間，或者是質量、產品方面的，或者是設計能力，或者是公司的規模……我想每個企業都有機會找到自己真正的競爭優勢，這并不是那么難的事，一個比較好的方法是你可以尋找離你較近的買家，直接問他：你為什么會買我的產品，而不去別人那里買？一般來說，買家都會告訴你。當你連續問了幾個比較相熟的買家，聽到同樣的回應，你就應該能夠找到獨特賣點了，這是非常關鍵的工作。 ”
當找到了自己的獨特賣點，接下來要做的就是要利用合適的渠道去表達出來。《世界經理人》提供的調研結果表明，獲取銷售線索、獲取訂單的最好渠道是展會，接下來是B2B外貿網站，第三是企業自己的網站。展會的作用突出，“是因為當你的產品不是最便宜時，你就要花更多的時間去營銷，所以你會珍惜那種面對面的深層次的溝通的平臺”，裴克為說。但是如果要打造品牌，獲取重要客戶時，貿易雜志廣告、平面媒體的宣傳就變得不那么可有可無了，所以傳統媒體還是有很大作用的。
《世界經理人》的調查顯示，57%的受訪企業準備今年增加推廣預算，大多數人推崇多渠道推廣，即整合營銷，也就是“O2O”，包括線上的，線下都要用。“可以說，中國出口企業已經進入了多渠道推廣的時代”，裴克為說。不過，新增加的渠道和買家類型對于供應商來說也帶來了新的煩惱，因為這里面有渠道的沖突。比如原來B2B的供應商現在也搞起跨境B2C，其好處是可以掌握第一手資料，快速對當地市場需求作出反應，但是B2C也有不足，比如在塑造品牌方面作用不大，同時，你要愿意接受這種小額訂單，更關鍵的是如何定價，要避免和你其他的渠道沖突。據悉，2011年，中國對外出口貿易網上交易增長24%，但這批業務只占當年整個出口總額的不到0.2%。 “這個比例是可以理解的，因為直接銷售到消費者的當然是小量的業務，作為一個渠道，它的作用是掌握消費者需求，但不是一個大規模發展的方向”，裴克為這樣認為。
大買賣必須面對面
線下的面對面的推廣在今天的外貿出口商看來依然十分重要。在“智·勝未來出口論壇”上，從事衛浴五金生產和貿易的上海松越貿易有限公司總經理洪雪松深有體會地說：“盡管我們可以有許多渠道，但如果是要達成有價值的合作，那最終都會歸結為"Face ToFace（面對面）"，所以我們特別注重對一線銷售人員在面對客戶時的素質培養，這個培養包括了很多細節，如禮儀、談吐，還有怎樣去引導客戶，因為有的時候你和客戶交談時他會跑題，這時候你就要想辦法把他拉回來，在最短時間內了解他的采購要求和背景。 ”
上海旭洲玩具有限公司總經理林淑波也很看重面對面的銷售手段，“我們和GlobalSources平臺、阿里巴巴合作，同時我們也積極參加展會。現在，一些國外買家為了節省費用和預算，不飛過來參展，不過來看供應商，我們就主動出擊到國外，一邊參展，一邊順便拜訪客人，結交更廣泛的業務伙伴，效果也不錯”。
洪雪松還認為，對于外貿出口商來說，“現在最重要的事情就要放下身段，你除了要有一些比較優質的買家之外還要去尋找一些邊緣性產品，比如有家賓館的一個訂單只有兩三百套的需求，但品種要求卻很多，要求我們提供一站式的服務，對于這樣的業務我們也要做好”。
從“價格銷售”轉向“價值銷售”，全能電池（上海）有限公司總經理沈曉白的體會是企業要加強品質管控，“國內廠商有個壞習慣，往往第一批貨品質還可以，但第二批貨就出問題了，只有嚴格的品質控制才能避免這樣的問題發生”。沈曉白認為，現在企業都面臨成本直線上行的壓力，但其實，許多工廠絕對有許多漏洞沒有被注意到，“你直接跑到生產的前線就可以發現有很多改善的機會”，沈曉白說。他還告訴大家這樣一段親身經歷：“我的工廠在浦東新區的北蔡鎮，非典流行時，我被困在了廠里，每天在廠里轉，這才發現了工廠里面有太多不合理之處，我就每天一小改，每周一大改，改得廠長大叫"這樣改下去不能生產了"，我還是堅持改。我對廠長說"你這從邏輯上就是錯的，不改不行，不改可以關門了，如果繼續這么做，我絕對不同意"。因非典被困工廠的89天時間里，我幾乎每天都在改產能，結果89天后，我們從一個不良率非常高的工廠變成了一個客戶十分愿意接受的工廠。所以別人說非典不好，而對我個人來說，則是非典救了我們工廠。 ”
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